Większość rzeczy upada i to jest zupełnie normalne

Powiem Ci szczerze, bo długo tego nie mówiłem na głos: mnie większość rzeczy nie wychodzi.

Odpalam pomysł, wkładam w niego czas, energię, czasem pieniądze. I większość z nich po prostu pada. Nie spektakularnie, nie z hukiem. Po cichu. W pewnym momencie przestaje mieć sens, żeby ciągnąć dalej, więc odpuszczam i biorę się za następne. Tylko niewielka część z tego, co uruchamiam, przechodzi w coś, co realnie zarabia na chleb.

Długo chodziło mi za tym pytanie: czy to ze mną coś nie tak? Bo patrzysz dookoła i wygląda, jakby innym wychodziło. Lepszy strzał, lepszy timing, lepsza głowa do tego. A potem zacząłem grzebać w danych i wyszło coś, co dziwnie mnie uspokoiło.

Większość rzeczy ma padać. To nie jest błąd w systemie. To jest system.

Zacznijmy od najmniej przyjemnej liczby

Weźmy firmy, bo tu akurat są twarde dane, a nie anegdoty z LinkedIna. Amerykański urząd statystyki pracy (BLS) śledzi przeżywalność nowych biznesów od dekad i liczby są zaskakująco stałe rok do roku:

• około 20% nowych firm nie dożywa pierwszego roku,
• około 50% znika w ciągu pięciu lat,
• około 65% nie dociąga do dziesiątej rocznicy.

Czyli jeśli otworzyłbyś dziś firmę, to statystycznie masz mniej więcej rzut monetą, że za pięć lat jeszcze będzie istnieć. I to jest wersja optymistyczna, bo mówimy o firmach, które w ogóle wystartowały, a nie o pomysłach, które umarły w zeszycie.

A jak wejdziemy w startupy, robi się jeszcze ostrzej. Shikhar Ghosh z Harvard Business School przeanalizował ponad dwa tysiące spółek finansowanych przez fundusze VC i wyszło mu, że około 75% z nich nie zwraca inwestorom nawet włożonego kapitału. To są firmy z pieniędzmi, z mentorami, z siecią kontaktów. I trzy czwarte nie oddaje nawet tego, co dostały.

Jeśli firma z pieniędzmi funduszu i radą nadzorczą ma 75% szans, że nie odda kasy, to Twój pomysł realizowany po godzinach naprawdę nie musi być hitem.

Teraz najważniejsze: to nie jest równy rozkład

Tu dochodzimy do rzeczy, która zmieniła mi sposób patrzenia na to wszystko. Bo można by pomyśleć: skoro połowa pada, to druga połowa jakoś tam sobie radzi. Nie. Rzeczywistość nie jest podzielona na “udane” i “nieudane” pół na pół. Ona jest brutalnie nierówna.

To się nazywa power law, prawo potęgowe. W skrócie: garstka rzeczy odpowiada za prawie cały wynik, a cała reszta ledwo drga.

Najlepiej widać to w funduszach VC. Horsley Bridge, duży inwestor, który przez lata wkładał pieniądze w dziesiątki funduszy, pokazał kiedyś swoje dane: około 6% inwestycji, licząc po włożonym kapitale, wygenerowało ponad 60% całego zwrotu. Nie 6% dało trochę więcej niż reszta. 6% dało grubo ponad połowę wszystkiego. Reszta portfela, te pozostałe 94%, razem wzięte znaczyła mniej niż ta garstka.

I to nie jest przypadłość tylko inwestowania. To samo widać wszędzie:

• Muzyka i książki. Ogromna większość wydanych tytułów sprzedaje się w liczbie egzemplarzy, którą policzysz na palcach. Listy przebojów to margines, który zabiera cały tlen.
• Aplikacje. Zdecydowana większość appek w sklepach ma śladowe pobrania. Kilka procent zgarnia praktycznie cały ruch i cały przychód.
• Treści. Jak prowadzisz bloga albo kanał, znasz to na własnej skórze: robisz trzydzieści rzeczy, dwie eksplodują, reszta leży.

Kiedy to zrozumiesz, przestajesz liczyć średnią. Bo w świecie rządzonym przez power law średnia niczego nie opisuje. Liczy się to, czy złapiesz ten jeden ogon rozkładu, a żeby go złapać, musisz podejść do rozdania wiele razy.

Nawet ludzie, którym “wychodzi”, pudłują przez większość czasu

Możesz powiedzieć: dobra, ale to małe firmy, jednoosobowe działki. Duzi gracze mają to opanowane. Otóż nie mają, i wiemy o tym dokładnie, bo najwięksi mierzą każdy swój ruch.

Ronny Kohavi, który budował platformy eksperymentów w Microsofcie, Amazonie i Airbnb, powtarza jedną liczbę, która powinna być wydrukowana i powieszona nad biurkiem każdego, kto coś tworzy: w Microsofcie, wśród starannie zaprojektowanych, eksperckich pomysłów na ulepszenie produktu, tylko mniej więcej jedna trzecia realnie poprawiała metrykę, którą miała poprawić. Jedna trzecia nie robiła nic. A jedna trzecia szkodziła i trzeba było ją wycofać.

Google i Bing raportowały jeszcze niższą skuteczność, rzędu kilkunastu procent testów, które faktycznie coś poprawiały. Mówimy o firmach z najlepszymi ludźmi i nieograniczonymi danymi. Ich eksperci, celujący najlepiej jak umieją, trafiają może w jeden pomysł na trzy albo na pięć.

Jeff Bezos ujął to wprost w liście do akcjonariuszy: Amazon jest według niego “najlepszym miejscem na świecie, żeby ponieść porażkę”, i że wielkie wygrane muszą spłacać dziesiątki nieudanych eksperymentów. Fire Phone spłonął. Ale ta sama kultura strzelania i akceptowania pudeł dała AWS, które dziś zarabia więcej niż cała reszta firmy.

Więc kiedy patrzysz na kogoś, komu “wychodzi”, nie patrzysz na człowieka, który trafia za każdym razem. Patrzysz na człowieka, który pudłuje wystarczająco tanio i wystarczająco często, żeby dożyć do trafienia.

Dlaczego wydaje nam się, że innym idzie lepiej

Tu wchodzi druga rzecz, która wykrzywia nam obraz: survivorship bias, czyli błąd ocalałych.

Klasyczna historia jest z drugiej wojny światowej. Wojsko chciało dopancerzać bombowce i patrzyło, gdzie wracające samoloty mają najwięcej dziur po pociskach. Naturalny wniosek: wzmacniamy te miejsca. Statystyk Abraham Wald powiedział: odwrotnie. Patrzycie tylko na maszyny, które wróciły. Dziury pokazują miejsca, w które można oberwać i przeżyć. Wzmacniać trzeba te fragmenty, które na wracających samolotach są nietknięte, bo maszyny trafione tam po prostu nie wróciły, żeby je policzyć.

Feed na LinkedInie działa dokładnie jak te wracające bombowce. Widzisz posty ludzi, którym się udało, bo ci, którym nie wyszło, nic o tym nie piszą. Nie widzisz cmentarza pomysłów, które umarły po cichu. Więc mózg robi jedyną rzecz, jaką może z takich danych: uznaje, że norma to sukces, a Twoje porażki to odstępstwo. A jest dokładnie na odwrót.

Co ja z tym zrobiłem

Nie będę Ci sprzedawał, że “porażka to sukces”, bo to bzdura z kubka motywacyjnego. Porażka to porażka, boli i kosztuje. Ale zmieniłem trzy rzeczy w tym, jak pracuję, i to realnie odjęło mi ciężar z głowy.

Po pierwsze, tanie strzały zamiast jednego wielkiego. Skoro trafiam może w jeden pomysł na pięć, to całą grą jest zmieszczenie pięciu prób w budżecie, w którym kiedyś robiłem jedną. Mniejszy zakres, szybsza weryfikacja, wcześniejsze odpuszczanie. Nie zakochuję się w pomyśle, zakochuję się w liczbie podejść.

Po drugie, odpuszczam szybciej i bez dramatu. Kiedyś ciągnąłem trupa miesiącami, bo szkoda było włożonej roboty. To się nazywa koszt utopiony i to jest pułapka. Dziś zadaję sobie proste pytanie: gdybym zaczynał dzisiaj od zera, wiedząc to, co już wiem, czy w ogóle bym to odpalił? Jeśli nie, zamykam.

Po trzecie, liczę inaczej. Nie liczę, ile rzeczy padło. Liczę, czy któraś z tych, które zostały, jest na tyle duża, żeby spłacić resztę. Bo w świecie power law jedno solidne trafienie spłaca dwadzieścia pudeł i jeszcze zostaje.

Nie musisz mieć racji często. Musisz mieć rację tanio i przetrwać do momentu, w którym raz będziesz miał rację mocno.

Więc czy ludziom naprawdę wychodzi większość rzeczy?

Nie. Nie wychodzi. Ani mnie, ani Tobie, ani gościowi z idealnie ustawionym feedem, który wygląda, jakby dotykał się wszystkiego złota.

Większość firm pada. Większość inwestycji nie zwraca kapitału. Większość eksperymentów w najlepszych firmach świata nic nie daje albo szkodzi. Większość appek, książek i pomysłów ginie w tle, a garstka zgarnia wszystko.

To nie jest powód, żeby przestać. To jest instrukcja obsługi. Nie chodzi o to, żeby trafiać za każdym razem, bo tego nie robi nikt. Chodzi o to, żeby pudłować na tyle tanio i na tyle często, żeby dożyć do tego jednego trafienia, które spłaci całą resztę.

Więc jak Ci znowu coś padnie, a padnie, to nie jest sygnał, że jesteś do niczego. To jest po prostu koszt bycia w grze. A jedyny sposób, żeby nie mieć w niej porażek, to w nią nie grać.

I to jest jedyna gwarantowana przegrana z całej stawki.